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Compensation de la Force de Vente, Troisième Édition : Guide Pratique pour Design et Programmes de Récompense

"J'ai personnellement utilisé et recommandé les deux impressions précédentes de ce livre aux praticiens novices et avancés en compensation de vente. Cette édition ajoute une base solide à des informations extrêmement utiles. Rick L. Butler Sr. Directeur, Compensation des ventes COE Systèmes Cisco Ce livre est une ressource essentielle pour les professionnels débutants et expérimentés à la recherche de programmes de compensation de ventes innovants. Aimez les ajouts incluant les principes de la division des ventes dans cette troisième édition! "Nadia Cerisano, CCP, CEB, CHRL Directeur, Incitations et compensations de vente mondiales Xerox Inc. Je considère le livre de David comme la norme pour toutes les parties prenantes responsables de la conception de la compensation des ventes. Il offre le bon équilibre entre les concepts de design, les exemples pratiques et les outils afin que les praticiens jusqu'aux PDG puissent créer des plans de compensation de vente efficaces. Kevin Briscoe Vice President, compensation des ventes mondiales Dell EMC Je recommande ce livre à notre équipe de compensation mondiale

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Profitez de toute la puissance de votre force de vente avec un programme de compensation de pointe Les vendeurs sont motivés par beaucoup de choses et la façon dont ils sont payés figure en tête de liste. La compensation de vente est l'un des meilleurs outils pour motiver toute force de vente et ainsi maximiser les revenus des entreprises. Avez-vous des plans de compensation de vente stratégiquement alignés ou vos plans de paiement retiennent votre force de vente? Compenser la force de vente a aidé des milliers de leaders des entreprises dans le monde entier à créer des programmes de compensation de vente qui améliorent les performances des ventes, augmentent les revenus et stimulent la croissance des entreprises. Maintenant, cette nouvelle édition vous apporte une mise à jour complète avec de nouvelles approches pour un paysage professionnel où les objectifs de produit/solution et les besoins des clients sont en constante évolution. Le maître des ventes David Cichelli fournit tout ce dont vous avez besoin pour établir un plan incitatif qui fournit de vrais résultats financiers. Il vous accompagne étape par étape dans le processus de fixation de la paie cible, de sélection des bonnes mesures de performance et d'établissement des quotas. Vous apprendrez tout ce qu'il faut savoir sur : Pourquoi le contenu du travail favorise la conception de compensation de vente Méthodes de calcul pour les versements Les rôles d'allocation de contingent, de crédit de vente et de devoir de compte .Compenser une organisation de vente complexe et des équipes de vente mondiales .Administer, surveiller et mesurer l'efficacité du programme Une ressource indispensable pour toute personne impliquée dans la compensation des ventes - des PDG et des gestionnaires de ventes au personnel de direction en passant par les professionnels de l'informatique - Compenser la force des ventes fournit tous les outils dont vous avez besoin pour concevoir et mettre en œuvre un plan de compensation des ventes qui augmente les profits - et pousse l'équipe de vente à dépasser ses objectifs de vente. Les auteurs de McGraw-Hall représentent les experts leaders dans leurs domaines et se consacrent à améliorer la vie, les carrières et les intérêts des lecteurs du monde entier. Connaissances Préface Introduction 1. Pourquoi la compensation des ventes? Le rôle de la force des ventes Pourquoi la compensation des ventes fonctionne Le pouvoir de la compensation des ventes Contenu de l'emploi - La conception de la source de la compensation des ventes Sales Jobs et processus de vente Compensation des ventes - Payer pour le point de persuasion Force des ventes Obsolescence et compensation des ventes L'impact de la gestion des relations clients Qu'est-ce qui peut aller mal? Résumé 2. Fundamentaux de compensation des ventesModèles de compensation variablesInclure des producteurs par rapport aux représentants des ventesÀ propos des concepts de compensation des ventesÉléments de conception de compensation des ventes pour représentants des ventesÉligibilitéCible totale de compensation en espècesMélange et levier de paiementMesures et poids de performanceDistribution quantitativeGamme de performancePériodes de performance et de paiementÉté 3. Qui Possède la Compensation des Ventes? Propriété du Programme de Compensation des VentesCompétences ProgrammellesAffichage des Compensations des Programmes-Grandes Organisations de VentesUtilisation des ComitésCompensation des Ventes-Le Gestionnaire de ProcessusSummary 4. Pourquoi le contenu du travail entraîne la compensation des ventesConception de contenu du travail entraîne la compensation des ventesComposants de travail des ventesType de travail InventaireNiveaux de travailConception de travail ErreursPratiques de compensation des ventes par types de travailÉté 5. Types de formulesTypes de plansFormule illustrante Paiements avec graphiques de compensation de ventesPlans de taux d'unitésPlans incitatifs de paiement ciblés : Commission contre bonusPlans incitatifs de paiement ciblés : Formule de commissionÀ propos des designs de liensFormule bonus : Offrir des opportunités de gain égales lorsque les territoires sont dissemblables en taillePlans bonus ciblesBase de calcul bonusDesigns spéciauxPlans supplémentairesBase SalaysSummary 6. Formula ConstructionFundaments of Sales Compensation FormulasThe Economics of Income ProducersAdvanced Thinkin

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